1.1.Elaboración de un perfil personal con fortalezas y
debilidades del individuo.
1.2.Desarrollo de metas personales y laborales a largo
plazo.
1.3.Amenazas y oportunidades del entorno en el mercado de
trabajo.
1.4.Opciones de crecimiento en la organización
2. NIVELES DE APOYO PARA EL APRENDIZAJE Y EL CAMBIO
MAPA DE
RUTA DEL “COACHING”
Cuidado
y Guía – Coaching – Enseñanza – Tutoría – Patrocinio –
Despertar
3.
MOTIVACION Y MOTIVADORES
Tres
tipos de necesidades básicas de motivación
Técnicas motivacionales.
4.
ENRIQUECIMIENTO DE PUESTOS:
limitaciones y eficacia
Dada
la complejidad que implica motivar a individuos dotados de
una
personalidad propia. La conducta humana no es cuestión
sencilla; se le debe considerar más bien como un sistema de variables
e
interacciones uno de cuyos elementos más importantes son los
factores de motivación.
Persuasión eficaz.
Coaching de proyecto y coaching de transición.
Trabajo individual y en equipo.
5.
COMPETENCIA, TOMA DE CONCIENCIA , EDUCACIÓN y FORMACIÓN.
5.1.
Determinar la competencia necesaria para el personal.
5.2. Proporcionar formación o tomar otras acciones para
satisfacer dichas necesidades.
5.3. Evaluar la eficacia de las acciones tomadas.
5.4. Asegurarse de que su personal es consciente de la
pertinencia e importancia de sus
actividades y de cómo contribuyen al logro de los
objetivos.
5.5. Mantener los registros apropiados de la educación,
formación, habilidades y experiencia.
6.
AMBIENTE DE TRABAJO
Asegurar una influencia positiva en la motivación,
satisfacción y desempeño del personal con el fin de mejorar el desempeño de la
organización.
7.
RESPONSABILIDAD, AUTORIDAD Y COMUNICACIÓN INTERNA.
Debe asegurarse que las responsabilidades y autoridades
están definidas y son comunicadas
dentro de la organización:
7.1.
Asegurando de que se establecen, implementan y
mantienen los procesos diseñados.
7.2.
Informar a la dirección sobre el desempeño y las
necesidades de mejora continua.
7.3.
Asegurarse de que se promueve la toma de conciencia
de las necesidades de las partes
interesadas, en todos los niveles de la organización.
7.4.
Debe asegurarse de que se establecen los procesos de
comunicación apropiados dentro de la organización.
8.
COMPETENCIAS
Las
competencias se fijan para la empresa en su conjunto, y
luego por área y nivel de posición.
En función de ellas y del grado de necesidad
fijado para cada puesto se evaluará a la persona
involucrada.
9.
ASEGURARSE
de tener la gente que QUIERA, SEPA y PUEDA
Si se
coincide en que la función básica del trabajo de una persona
es la de producir resultados, no importa cuál sea su
posición o puesto de trabajo, siempre se espera que un
empleado produzca algún tipo de utilidad. Esto es lo que se
espera de él.
Para que
estos resultados se concreten, la persona debe conocer
“qué se espera” y a su vez, recibir feedback, es decir,
que alguien le diga cómo lo está haciendo y ser
compensado por ello.
10.
ELABORACION Y MANEJO DE DOCUMENTACION NECESARIA
Conceptos – Contenidos – Estructura y presentación – Diseño
10.1.
Procedimientos. Diagrama de Flujo.
10.2.
Instructivos.
10.3.
Especificaciones.
10.4.
Planes y programas.
10.5.
Despliegue de objetivos.
10.6.
Listas de verificación.
10.7.
Distinción entre documentos y registros.
10.8.
Acciones vinculadas al control de los registros.
------------------------------------------------------------
NUEVO CURSO
MARKETING Y VENTAS
El curso
tiene como objetivo la formación de profesionales capaces de
participar eficaz y eficientemente con la Dirección de
Ventas de la Empresa. Analizará oportunidades y
potencialidades del mix de productos. Negociará con sólidas
bases ante los clientes actuales y potenciales.
Se procura
la formación de Vendedores capaces de mejorar la calidad y
los volúmenes de venta de la organización. Manejará la
información, planificación, ejecución de la venta y el
control de los resultados.
Verá fortalecida su actitud y saldrá motivado para enfrentar
con éxito las fuerzas competitivas del mercado.
EL
MARKETING QUE SE VIENE
La
complejidad y el caos. Fractales. La dinámica de sistemas y
la mente. Modelo mental tradicional y modelo mental para os
nuevos entornos. Fuerzas estratégicas dinámicas. La esencia
del marketing. Marketing y Estrategia.
LA
FUNCIÓN DEL MARKETING
El papel
fundamental del marketing en las organizaciones y en la
sociedad. La Dirección y la Gestión del Marketing. Análisis
de las oportunidades de mercado: el consumidor y las
organizaciones como clientes.
Análisis
de la competencia: identificar a los competidores, sus
estrategias, sus objetivos, sus fortalezas y debilidades.
Detectar amenazas. Investigación y selección de
mercados-objetivo. Variables controlables y variables
incontrolables. Las P del marketing. MARKETING Y VENTAS.
EL
PRODUCTO Y SU ORIENTACIÓN AL MERCADO
Objetivos de la empresa. Continuidad. Competitividad. La
calidad. La Oferta como satisfacción del Cliente.
Características: materiales; funcionales; de imagen. La
marca de los Productos. Category Manager: categoría de
productos como Unidad de Negocio. El Producto y la Empresa.
El Product-Mix. Ciclo de Vida del Producto. Catálogo de
Productos. Innovación del Catálogo: ideas de nuevos
productos. Productos diferenciados y no diferenciados.
Programa de Desarrollo de Producto. Procesos.
CLIENTES
Necesidades, deseos, expectativas. Qué piensan los clientes.
Los clientes y sus Percepciones. DIPADA. La decisión del
cliente. Los clientes difíciles. Lealtad y retención. Los
clientes como “empleados parciales” del negocio.
Venta o “gestión de clientes”.Objetivos básicos: a) aumentar
el número de clientes; b) aumentar la compra promedio por
cliente; c) aumentar la fecuencia de compra.
SICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTAS
Lo que todo vendedor debe conocer.¿ Qué se vende ? Actitudes de los vendedores en su relación
con los clientes. Vencer bloqueos. Programación
Neurolingüistica PNL y la “comunicación” con los clientes.
Argumentación y las técnicas para superar objeciones.
El “cierre” o “remate” de la venta. Los que venden ¿ cómo lo
hacen ?
Emprendedores exitosos : ejemplos nacionales e
internacionales.
FUERZA
DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN
Los pasos de la negociación.
Diseño
de la red y los territorios. Planificación de ventas:
importancia y técnicas. Seguimiento y registros. Cuadros
estadísticos y conclusiones sobre la gestión de ventas. El
Consumidor y los Intermediarios. Tipos de Comercio.
Efficient Consumer Response ( ECR ). PNL y la venta.
Planeamiento de la Distribución. Canales de distribución.
Logística.
Impacto
de la Tecnología Informática. Comercio electrónico.
La
Franquicia: desarrollo e importancia actual. Franquiciado /
Franquiciador.
Ventas
del Comercio Franquiciado. Tipos de Franquicia.
POSICIONAMIENTO / COMUNICACIÓN E IMAGEN
Angulo mental competitivo: mejorar la “posición en la mente
de los clientes”.
Estrategia e imagen de Marca y Producto.
MARKETING PROMOCIONAL Y MERCHANDISING
La
promoción de ventas en el marketing de hoy. Canales y medios
de promoción. Promoción en el punto de venta. Concursos,
loterías y juegos.
El
Merchandising: objetivo; acciones; gestiones.
Diseño
de planes y coordinación operativa de las promociones.
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MARKETING
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disponibles. - Medios y ofertas adecuadas. - Lanzamientos adecuados. -
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registros. Responsabilidades de la Dirección. Gestión de los
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de la Calidad: control de los documentos; control de los
registros; auditorías internas; control de producto no
conforme; acciones correctivas; acciones preventivas y los
registros obligatorios. Proceso de mejora continua.
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