Capacitación empresarial

Marketing y ventas

El curso tiene como objetivo la formación de profesionales capaces de participar eficaz y eficientemente con la Dirección de Ventas de la Empresa. Analizará oportunidades y potencialidades del mix de productos. Negociará con sólidas bases ante los clientes actuales y potenciales.
Se procura la formación de Vendedores capaces de mejorar la calidad y los volúmenes de venta de la organización. Manejará la información, planificación, ejecución de la venta y el control de los resultados.
Verá fortalecida su actitud y saldrá motivado para enfrentar con éxito las fuerzas competitivas del mercado.

EL MARKETING QUE SE VIENE
La complejidad y el caos. Fractales. La dinámica de sistemas y la mente. Modelo mental tradicional y modelo mental para os nuevos entornos. Fuerzas estratégicas dinámicas. La esencia del marketing. Marketing y Estrategia.

LA FUNCIÓN DEL MARKETING
El papel fundamental del marketing en las organizaciones y en la sociedad. La Dirección y la Gestión del Marketing. Análisis de las oportunidades de mercado: el consumidor y las organizaciones como clientes.

Análisis de la competencia: identificar a los competidores, sus estrategias, sus objetivos, sus fortalezas y debilidades. Detectar amenazas. Investigación y selección de mercados-objetivo. Variables controlables y variables incontrolables. Las P del marketing. MARKETING Y VENTAS.

EL PRODUCTO Y SU ORIENTACIÓN AL MERCADO
Objetivos de la empresa. Continuidad. Competitividad. La calidad. La Oferta como satisfacción del Cliente. Características: materiales; funcionales; de imagen. La marca de los Productos. Category Manager: categoría de productos como Unidad de Negocio. El Producto y la Empresa. El Product-Mix. Ciclo de Vida del Producto. Catálogo de Productos. Innovación del Catálogo: ideas de nuevos productos. Productos diferenciados y no diferenciados. Programa de Desarrollo de Producto. Procesos.

CLIENTES
Necesidades, deseos, expectativas. Qué piensan los clientes. Los clientes y sus Percepciones. DIPADA. La decisión del cliente. Los clientes difíciles. Lealtad y retención. Los clientes como empleados parciales del negocio.

Venta o gestión de clientes.Objetivos básicos: a) aumentar el número de clientes; b) aumentar la compra promedio por cliente; c) aumentar la fecuencia de compra.

SICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTAS
Lo que todo vendedor debe conocer.¿ Qué se vende ? Actitudes de los vendedores en su relación con los clientes. Vencer bloqueos. Programación Neurolingüistica PNL y la comunicación con los clientes. Argumentación y las técnicas para superar objeciones.
El cierre o remate de la venta. Los que venden ¿ cómo lo hacen ?
Emprendedores exitosos : ejemplos nacionales e internacionales.

FUERZA DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN
Los pasos de la negociación.
Diseño de la red y los territorios. Planificación de ventas: importancia y técnicas. Seguimiento y registros. Cuadros estadísticos y conclusiones sobre la gestión de ventas. El Consumidor y los Intermediarios. Tipos de Comercio.
Efficient Consumer Response ( ECR ). PNL y la venta.
Planeamiento de la Distribución. Canales de distribución. Logística.
Impacto de la Tecnología Informática. Comercio electrónico.
La Franquicia: desarrollo e importancia actual. Franquiciado / Franquiciador.
Ventas del Comercio Franquiciado. Tipos de Franquicia.

POSICIONAMIENTO / COMUNICACIÓN E IMAGEN
Angulo mental competitivo: mejorar la posición en la mente de los clientes.
Estrategia e imagen de Marca y Producto.

MARKETING PROMOCIONAL Y MERCHANDISING
La promoción de ventas en el marketing de hoy. Canales y medios de promoción. Promoción en el punto de venta. Concursos, loterías y juegos.
El Merchandising: objetivo; acciones; gestiones.
Diseño de planes y coordinación operativa de las promociones.